Descuentos automáticos para mayoristas: cómo armar promociones que se aplican solas

En la mayoría de los mayoristas, el descuento vive en la cabeza del vendedor. "A este le hago 10 porque compra todos los meses. Si lleva 50 cajas, 15. Si paga por transferencia, un poco más." Cada cotización es una negociación nueva, cada vendedor tiene su propia tabla mental, y dos clientes iguales terminan pagando distinto según quién los atienda y qué día llamen.

El costo de ese sistema no aparece en ningún reporte. Es el punto de margen que se regala por costumbre, la promo que un vendedor sigue aplicando tres meses después de que "terminó", el cliente grande que se entera de que otro pagó menos. Y hay un costo más silencioso: todos los pedidos que se quedaron chicos porque nadie le dijo al cliente, en el momento justo, que con dos cajas más le bajaba el precio de todas.

La diferencia no es menor: según McKinsey, mejorar un 1% el precio efectivamente cobrado sube el resultado operativo cerca de un 8,7% si el volumen se mantiene. Los descuentos son exactamente eso, precio efectivo. Merecen las mismas reglas que la lista de precios.

Qué es un descuento automático y qué cambia para un mayorista

Un descuento automático es una regla comercial escrita una sola vez que el sistema aplica solo, en el carrito, a todo cliente que califica. Sin código que ingresar, sin vendedor que se acuerde, sin planilla de excepciones. La contracara es el cupón: la misma regla, pero con un código como llave. Todo lo demás de este artículo aplica a los dos.

Para un mayorista el cambio es doble. Hacia adentro, el descuento deja de ser una decisión individual y pasa a ser política comercial: la misma regla para todos los que cumplen la condición, con principio, fin y tope. Hacia afuera, el descuento se convierte en un motivo para comprar más ahora: el cliente ve la escala completa en la ficha del producto y decide solo si le conviene estirarse al siguiente tramo. Ese detalle importa cada vez más, porque el comprador B2B ya no quiere negociar cada pedido por teléfono: según Gartner, el 67% prefiere directamente una experiencia de compra sin vendedor.

Las cinco piezas de cualquier promoción mayorista

Un motor de descuentos bien diseñado no tiene "tipos de promoción" cerrados: tiene piezas. Cada descuento se arma respondiendo cinco preguntas, y lo que se deja vacío significa "sin restricción".

Como las piezas son independientes, las combinaciones posibles son miles. "10% en Bebidas, los sábados, para la lista Premium, desde 12 unidades" es una sola regla. "Envío gratis superando $80.000, solo para clientes que hace 60 días no compran" también. La pregunta deja de ser "¿el sistema tiene esta promo?" y pasa a ser "¿qué quiero premiar?".

El descuento por volumen: la promo que paga las facturas

En el mayoreo el precio cambia con la cantidad, así que el descuento por volumen es el que más se usa y el que más margen mueve. Se configura por niveles: umbrales por cantidad de unidades o por monto, cada uno con su beneficio. Un benchmark del sector estima que una escala de volumen bien puesta sube el ticket promedio entre 15% y 25% sin erosionar la rentabilidad, porque el descuento extra se financia con las unidades adicionales.

Así se ve desde el lado del cliente, en la ficha de un producto de una tienda mayorista de ejemplo: la tabla completa de tramos, el tramo actual marcado, y el aviso de cuánto falta para el siguiente precio.

Al armar la escala hay tres decisiones que definen el resultado:

• Cómo se mide el umbral: por unidades ("desde 10 u.") o por monto ("desde $50.000").
• Dónde se cuenta: en una sola línea (10 unidades del mismo artículo), en los productos alcanzados por la promo (10 unidades repartidas entre las referencias en promoción) o en todo el carrito. Con el mismo umbral, las tres opciones dan resultados distintos.
• Cómo se aplican los niveles: retroactivo (al llegar a 10 unidades, las 10 toman el descuento; el estándar mayorista), por bulto cerrado (111 unidades = 1 bulto de 100 + 1 de 10 + 1 suelta, cada bloque a su precio) o marginal (solo las unidades que superan el umbral llevan el descuento).

2x1, combos, envío gratis y las otras promociones clásicas

El volumen es el corazón, pero no la única herramienta. El resto de los efectos cubre objetivos distintos, y conviene elegirlos por el objetivo, no por moda:

Todas estas promociones se cruzan además con la audiencia y la vigencia: el 2x1 puede ser solo para la lista Distribuidores, la liquidación solo en febrero, el envío gratis solo para clientes inactivos que se quiere recuperar. De ahí salen las promos finas: "5% extra pagando por transferencia", "descuento de bienvenida en la primera compra", "combo de temporada solo los primeros 5 días del mes".

Descuentos combinados: acumulación, prioridad y cascada

Con tres o cuatro reglas activas, tarde o temprano dos caen sobre el mismo producto. Acá es donde un motor serio se separa de un plugin de cupones: cada descuento declara cómo convive con los demás. Hay tres comportamientos posibles: acumula con todo (se suma a cualquier otro), compite (si varios pelean por el mismo producto, gana el que más ahorra y los demás se ignoran para ese producto) o reemplaza (si aplica, bloquea al resto del carrito; la promo "exclusiva, no combinable"). Y cuando dos no pueden convivir, decide la prioridad: el orden en la lista de descuentos.

Cuando dos descuentos sí se acumulan, queda una decisión más, y es la que más plata mueve: ¿el segundo descuento se calcula sobre el precio de lista o sobre el precio que ya quedó rebajado? Eso es el descuento en cascada.

Detalle que importa: la cascada toma los descuentos que corren antes, así que el orden de la lista define el resultado final. Si la escala de volumen tiene que calcularse sobre el precio de caja cerrada, va ordenada después. Y para que ninguna promo se escape del presupuesto, se agregan topes: límite de veces por carrito ("2x1 máximo 3 veces por pedido") y tope de ahorro por cliente ("10% hasta $50.000 por mes"). Con topes, hasta la promo más agresiva tiene un costo máximo conocido de antemano.

El cliente nunca ve la maquinaria: la tienda muestra el resultado ya resuelto, con el descuento que ganó. Nada de prometer dos beneficios y aplicar uno.

Distribuidora Higal: cuatro reglas en lugar de mil negociaciones

El efecto en el caso, tres meses después: la distribución de pedidos se corrió hacia los tramos altos, el ticket promedio subió 19% y las correcciones manuales de precio bajaron de 15 por día a 2. El dato más interesante no es el promedio: es que el 43% de los carritos que llegaban a 8 o 9 unidades terminó agregando las que faltaban para el tramo de 10, empujado por el aviso en la ficha del producto.

Cómo lo resuelve VentasxMayor

Todo lo descripto en este artículo es el motor de descuentos de VentasxMayor: las cinco piezas, los tres modos de volumen (retroactivo, bulto cerrado y por tramos), las promociones clásicas, la acumulación con cascada, prioridad por orden y topes por carrito y por cliente. Se crea desde plantillas listas —escala de volumen, 2x1, envío gratis, liquidación de stock, clientes VIP— y cada regla se prueba antes de publicarla en un simulador que arma un carrito de prueba y explica qué descuento aplicó, cuál no y por qué.

La tienda comunica cada beneficio donde corresponde sin configuración extra: la escalera de precios y el "agregá N más" en la ficha, el ahorro por línea y el resumen "Tus descuentos" en el carrito, el progreso del combo, el aviso de cuánto falta para el envío gratis. El descuento que el cliente ve es el que se factura, queda congelado en el pedido, y los reportes muestran después qué regla se aplicó cuántas veces y cuánto otorgó, para apagar la que no rinde. Los descuentos conviven con las listas de precios por cliente: la lista define el precio base de cada cuenta, y las reglas descuentan sobre eso.

Checklist para el lunes

• Anotar las promociones que hoy viven en la cabeza de los vendedores: qué descuento, a quién, con qué condición.
• Elegir las tres que más se usan y escribirlas con las cinco piezas: audiencia, vigencia, alcance, condición, efecto.
• Definir la escala de volumen del negocio: 3 o 4 tramos, con umbrales que coincidan con el bulto o la caja.
• Decidir el modo: retroactivo para la escala estándar; bulto cerrado si la logística es por caja.
• Definir para cada regla cómo convive con las demás: acumula, compite o reemplaza.
• Si dos reglas acumulan sobre el mismo producto, decidir si la segunda va en cascada, y ordenar la lista en consecuencia.
• Ponerle tope a toda promo agresiva: veces por carrito o monto por cliente.
• Probar cada regla en un caso donde debe aplicar y otro donde no, antes de activarla.
• A los 30 días, revisar el reporte: apagar la que no se usa, replicar la que rinde.

Preguntas frecuentes

¿Se pueden combinar varios descuentos en el mismo pedido?+

Sí, si las reglas lo permiten. Cada descuento declara su comportamiento: acumula con todo, compite con similares (gana el que más ahorra) o reemplaza a los demás. Cuando dos acumulan sobre el mismo producto, además se define si el segundo se calcula sobre el precio original o en cascada, sobre el precio ya rebajado.

¿El descuento por volumen conviene retroactivo o por tramos?+

Retroactivo es el estándar mayorista: al alcanzar el umbral, todas las unidades toman el nuevo precio, y es lo que el cliente espera. Por tramos (marginal) solo descuenta las unidades que superan el umbral: protege más el margen, pero es más difícil de comunicar. Bulto cerrado es el indicado cuando la logística vende por caja: cada bloque completo a su precio y el sobrante suelto a precio normal.

¿El descuento se aplica antes o después de los impuestos?+

Antes. El descuento se calcula sobre el precio neto y los impuestos se recalculan sobre el monto ya descontado. Y lo que el cliente ve en el carrito es exactamente lo que se factura: el descuento queda congelado en el pedido tal como se aplicó al comprar.

¿Cómo evito que una promoción me destruya el margen?+

Cuatro frenos: topes (veces por carrito y monto de ahorro por cliente), exclusiones en el alcance (la categoría de baja rotación con buen margen no entra), la regla de acumulación correcta (una promo agresiva en modo "compite" o "reemplaza" no se suma a la escala) y prueba previa: simular el peor carrito posible antes de activar. El costo máximo de cada promo tiene que conocerse antes de publicarla, no en la facturación del mes.

Fuentes

1. The power of pricing, McKinsey & Company. Consultado en septiembre de 2026.
2. Gartner Sales Survey Finds 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience, Gartner, marzo 2026.
3. Volume Discounts: Strategic Tiered Pricing, Rework. Consultado en septiembre de 2026.

Siguiente paso

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